Orientación al cliente vendedor

DECÁLOGO

1.- ¿Qué aspectos llevan al cliente a decantarse por una agencia inmobiliaria u otra?

Este es un negocio de personas y al cliente lo que hace decantarse finalmente por una agencia o por otra, es que el agente inmobiliario con el que trate esté preparado y que este sepa transmitirle confianza y seguridad.

2.- ¿Por qué un cliente debe ceder en exclusiva una propiedad?

En primer lugar porque es la única manera de vender una propiedad al mejor precio en el menor tiempo posible. El cliente se asegura de que la agencia inmobiliaria va a poner todos los esfuerzos (incluido invertir dinero) en la venta de su casa. También porque es el único método con el que el agente captador puede colaborar con otras agencias para que le ayuden a vender dicha propiedad..

3.- ¿Cómo beneficia una bolsa común de inmuebles al cliente?

La bolsa común de inmuebles es un listado múltiple de propiedades, en el que los profesionales inmobiliarios comparten sus propiedades. Este sistema ofrece al cliente todas las posibilidades del mercado. El funcionamiento es muy sencillo, el agente inmobiliario que haya captado la propiedad la vuelca en el programa de gestión de AINA, y desde ese momento la propiedad dispone de una red de puntos de venta (18 oficinas), a través de los cuales la propiedad puedes ser vendida independientemente del nombre de la inmobiliaria, y siempre actuando a través del agente inmobiliario captador de dicha propiedad

4.- Consejos al cliente que quiere vender su casa

Debe elegir a un profesional inmobiliario ya que es la persona más indicada para asesorarle en todos los temas relacionados con la compra-venta de inmuebles. Va a ganar tiempo, dinero, y evitará posibles disgustos. También debe comparar las agencias que trabajan en el sector inmobiliario para distinguir un sistema de trabajo sólido y profesional, entre todas las demás.

5.- ¿Y a la hora de comprarla?

El comprador debe exigir al agente que tenga un conocimiento global del mercado inmobiliario, es decir, no sólo debe exigir un conocimiento absoluto de lo que está vendiendo. Debe informarle de todos los procesos de una compraventa, derechos y deberes (ej. Pagos de impuestos, a qué se correspondes, derecho a elegir Notario….)

6.- Usted tiene la decisión de cómo poner a la venta su propiedad

Si va a venderla por sus propios medios, antes de sacar su vivienda al mercado, sería aconsejable que tomase unos minutos de su tiempo para responder las siguientes preguntas:

  • ¿Es consciente de la ardua labor que se propone?
  • ¿Cómo determinó el precio de la propiedad? ¿Preparó, previamente, un estudio de mercado?
  • ¿Cuánto tiempo está dispuesto a dedicar cada día a la venta de su propiedad?
  • ¿Ya pensó en cómo va a darle la máxima divulgación?
  • ¿Preparó un plan de acción de venta específico para su propiedad?
  • ¿Está familiarizado(a) con el proceso de calificación de compradores potenciales?
  • ¿Conoce el tipo de cliente que visita su piso?
  • ¿Es realmente un comprador o sólo un curioso?
  • ¿Es una persona fiable o ...........?
  • Está dispuesto a ayudar al comprador en el proceso de financiación?
  • Está dispuesto a acompañar al comprador en todo el proceso burocrático que involucra la compra de una propiedad?
  • ¿Cómo sabrá usted que el precio que le ofrece el comprador es el máximo que usted puede obtener por su propiedad?
  • ¿Quién va a realizar la parte burocrática de la gestión: contrato, documentación a Notaría.?

7.- ¿Qué debe exigir el consumidor a un agente inmobiliario a la hora de vender su casa?

Debe exigir ante todo que sea profesional del sector inmobiliario. Como propietario debe obtener respuestas satisfactorias a algunas preguntas, para decidir quién es el Asesor más adecuado para vender su propiedad. Los mejores profesionales recibirán de buen agrado la oportunidad que se les brinda de proporcionar la información necesaria para que usted elija al agente adecuado.

  1. ¿Es un asesor inmobiliario a tiempo completo?
  2. ¿Qué formación inmobiliaria tiene?
  3. ¿Qué plan comercial le presenta para vender su propiedad?
  4. ¿Le facilita información actual y específica sobre el mercado inmobiliario de la zona donde está situada la propiedad a vender?
  5. ¿Qué sistemas, además de anuncios en prensa, utiliza para promocionar su propiedad?
  6. ¿Cuántos vendedores en su oficina/ organización disponen de la información necesaria para vender su propiedad?
  7. ¿Con quién va a tratar usted en adelante?
  8. ¿ Con qué frecuencia va a recibir información sobre el proceso de venta de la propiedad?
  9. ¿Qué código ético tiene que le garantice a usted un trato justo y honesto?

Si obtiene negativas, evasivas o respuestas no satisfactorias a estas preguntas, deberá buscar otro Asesor inmobiliario. Contar con los servicios del Asesor inmobiliario idóneo para vender su propiedad, es el primer paso para conseguir una buena venta.

8.- La importancia de poner bien el precio de salida en el mercado:

El precio equivocado atrae al comprador equivocado. Los compradores esperan más de lo que la casa puede ofrecer. A menudo, compran la vivienda que ofrece el mejor valor en la zona elegida, después de hacer comparaciones. Cuanto más alto el precio de su valor de mercado, menos interesados tiene y el tiempo para la venta incrementa..

Un precio elevado al principio significa perder operaciones reales y tener que rebajarlo finalmente, incluso por debajo del precio de mercado si el tiempo se ha dilatado demasiado.

9.- La importancia de poner bien el precio de salida en el mercado:

Curva de la atención:

Cuando la propiedad atrae más atención:Una propiedad atrae más la atención del mercado durante las primeras semanas. Si el precio es el equivocado, los posibles interesados ya la han desechado y con un nuevo precio se tendría que volver a empezar de nuevo todo el proceso.

10.- Historia de una propiedad sobrevalorada

¡Siempre hay tiempo para bajar el precio!

Una propiedad atrae más la atención del mercado durante las primeras semanas. Luego baja el interés. El tiempo va pasando y se van vendiendo las viviendas de alrededor que estaban más cercanas al valor de mercado. Cuando los interesados en un principio se enteran que ha bajado el precio suelen tener la misma respuesta: "Si ha bajado ahora ¡ ya bajará más!."

Más de un inmueble que comenzó por encima del valor de mercado ha tenido que venderse, al final, en más tiempo y en menor precio.

Orientación al cliente comprador

La compra de su vivienda es una inversión muy importante. Queremos ayudarle a comprender todo el proceso para que siga los pasos adecuados y, así, su operación sea un éxito.

1.- ¿ Cuánto me puedo gastar?

Es importante saber cuál sería un Presupuesto orientativo del precio de la vivienda que busca. Una reflexión inicial le vendrá bien para ahorrar tiempo.

Con un simple ejercicio de números se puede hacer una estimación.

Según los expertos, la cantidad que se debe destinar a la compra de la vivienda (al préstamo hipotecario) no debería superar el 40% de los ingresos netos mensuales. Para ello:

Divida sus ingresos netos anuales entre 12.

Calcule el 40% de esos ingresos. Esa sería la “mensualidad ideal” de su hipoteca. Esa mensualidad corresponde a un importe de préstamo hipotecario que se puede calcular dividiendo la “mensualidad ideal” entre la cifra que resulta de cruzar tipo de interés y plazo. Esa cantidad multiplicada por 10.000 sería el importe de la hipoteca que usted solicite.

Debe tener siempre en cuenta los gastos que implica una compra. Los puede calcular en torno al 8-10%. Como tiene que pagarlos al principio, es mejor que los sume al precio de venta.

2.- Los gastos de la compraventa: Impuestos

A: Compra de vivienda nueva:

IVA (Impuesto sobre el valor añadido):

Es el 7% del importe que consta en la Escritura de Compraventa. En viviendas de protección oficinal, de Régimen Especial o de Promoción Pública es el 4% Si se realizan pagos durante la fase de construcción se aplica el porcentaje correspondiente sobre las cantidades entregadas a cuenta. Si se compra una plaza de garaje que es finca registral independiente el IVA a pagar es el 16%

B.- Compra de vivienda de segunda mano

ITP (Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales)

Impuesto que grava las ventas de inmuebles y cualquier otra transmisión de la propiedad. Es el impuesto alternativo al IVA en viviendas de segunda mano. Es un porcentaje sobre el precio escriturado. En Navarra es el 6% (en la mayoría de las comunidades es el 7%). Este impuesto lo paga el comprador.

C.- Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana

Conocido también como “la plusvalía”. Es un impuesto municipal que grava el aumento del valor de los terrenos urbanos experimentado durante los años en que el vendedor ha sido propietario de la vivienda. Se calcula teniendo en cuenta el valor catastral y el número de años que ha transcurrido desde la anterior transmisión. Sobre este incremento se aplica el tipo de gravamen que es fijado por cada Ayuntamiento según unos máximos y unos mínimos legalmente establecidos. Según la ley lo paga el vendedor, salvo pacto en contrario entre las partes. De hecho, en Navarra es habitual establecer que lo paga el comprador. Hay un plazo de 30 días naturales desde la fecha de la Escritura para liquidarlo en el Ayuntamiento.

D.- IAJD (Impuesto sobre actos jurídicos documentados):

Es un impuesto que se paga siempre que se suscribe un documento notarial, inscribirle en el Registro y con cuantía económica, como lo es la compra de una vivienda. El tipo de gravamen lo determina cada comunidad autónoma. A falta de regulación específica, se aplicará el 0,5% del precio de la venta que conste en la Escritura. El pago de este impuesto corresponde al comprador.

3.- El Notario

Son los honorarios por la intervención de Notario como fedatario público para que el documento sea una escritura pública y se pueda inscribir en el registro.

La norma habitual es que lo pague el comprador.

El precio viene determinado por el valor de la compraventa, pero también influyen la extensión de la escritura, el número de copias o la existencia de operaciones conexas, como una hipoteca.

4.- Registro

Son los honorarios por la intervención del Registrador que comprueba la legalidad del documento y lo inscribe en el Registro de la Propiedad.

Este cargo corre a cargo del comprador y se abona en el momento de la inscripción registral.

5.- El préstamo hipotecario

Importe Máximo

La cuantía máxima de una hipoteca depende de varios factores:

  • El primer límite viene dado por el valor de la vivienda. Las entidades suelen prestar hasta un 80% del valor de tasación de la vivienda.
  • La segunda limitación viene marcada por los ingresos. Lo habitual es que la cuota mensual del préstamo no sobrepase el 30 o 40% de los ingresos netos mensuales, aunque esto depende mucho del análisis de la entidad financiera, de otras garantías personales, de otros bienes...

La cantidad de dinero prestada por la entidad se denomina capital. El capital prestado más los intereses correspondientes es lo que se debe pagar en el plazo previsto.

La cuotas

Es la cantidad que se paga periódicamente y que en el plazo previsto lleva a devolver el capital inicial más los intereses. Cada cuota tiene una parte de capital, que se denomina amortización de capital, y una parte de intereses.

Lo normal es que las cuotas sean mensuales, pero también pueden ser bimestrales, trimestrales, semestrales o anuales según lo que se haya acordado con la entidad financiera.

La amortización

Es el pago del capital pendiente que se hace en cada cuota. En los préstamos con sistema de amortización francés (el más habitual) al principio se pagan más intereses y menos capital y al final del préstamo es al contrario. El dinero que se entrega fuera de las cuotas normales para bajar la deuda es una amortización parcial. Cuando se cancela toda la deuda de una vez es una cancelación o amortización total anticipada.

Cuando la hipoteca permite durante un periodo no pagar la parte de amortización se llama carencia parcial o de amortización

El plazo

Es el periodo de tiempo contratado para devolver el capital y los intereses.

El tipo de interés

Es el precio del capital prestado. El tipo de interés puede ser fijo si no varía durante toda la vida del préstamo o variable si varía en algún momento. Este elemento diferencia las hipotecas a tipo fijo de las de a tipo variable.

También existe el tipo mixto, cuando el tipo de interés se mantiene fijo durante un período inicial superior a un año y después es variable.

Los préstamos hipotecarios a tipo de interés variable se revisan de acuerdo a unos valores conocidos como índices de referencia (Euribor, IRPH..)

Comisiones

Para la concesión del préstamo por una entidad financiera, la ley establece que todos los gastos relativos al estudio de la operación se deben incluir en una sola comisión inicial que se denomina comisión de apertura. No puede haber otras comisiones de estudio o de concesión.

Puede haber otras comisiones que deben estar previamente comunicadas . Las más frecuentes son:

  • Amortización parcial anticipada
  • Subrogación
  • Modificaciones de condiciones o garantías
  • Cancelación anticipada

El proceso de tramitación del préstamo hipotecario

La entidad financiera estudia su capacidad de pago, procede a la tasación de la vivienda y comprueba su situación registral. Si su solicitud resulta aceptada se prepara la documentación para la firma.

Normalmente la firma ante el Notario del préstamo hipotecario suele hacerse al mismo tiempo que la escritura de compraventa.

La escritura del préstamo hipotecario

Es el contrato en el que se reflejan los derechos y las obligaciones de la entidad financiera (prestamista) y del cliente (prestatario) y el Notario da fe de los mismos.

Una vez firmada se inscribe en el Registro de la Propiedad, como garantía de la compra para el comprador y de la hipoteca para la entidad.

Los gastos de la hipoteca

Notario

Se establece como un porcentaje de la responsabilidad hipotecaria (cantidad máxima de la que responde la vivienda en caso de impago). A esto honorarios hay que añadir el IVA.

Registro

Gastos generados al inscribirse la hipoteca en el Registro de la Propiedad. También son porcentaje sobre la responsabilidad hipotecaria establecido por la ley, además de una cantidad por cada asiento de presentación. Hay que añadir el IVA.

Gestor

Realiza los trámites necesarios en los plazos legales para efectuar las liquidaciones de gastos e impuestos de la hipoteca (normalmente también de la compra) y asegurarse de la inscripción registral de la misma. También se ocupan de la cancelación de las cargas previas si las hubiera.

Normalmente son seleccionados por la entidad financiera pero ajenos a la misma. Su tarifa no está regulada y puede variar de unas zonas a otras. Lo normal es que se realice una provisión de fondos al gestor que después se liquida con los justificantes oportunos.

IAJD (Impuesto sobre Actos Jurídicos Documentados)

Impuesto que se paga siempre que se suscribe un documento notarial, inscribible en el Registro y con cuantía económica, con lo es la hipoteca. Este impuesto corre a cargo del prestatario.

Comisión de apertura

Cantidad que recupera los gastos iniciales de estudio, gestión y formalización de la entidad financiera. Suele ser un porcentaje sobre el importe del préstamo y lo abona el prestatario a la entidad financiera en la formalización del mismo.

Tasación

Gasto derivado de determinar el valor real del inmueble. Esta valoración es obligatoria y debe realizarla una entidad tasadora inscrita y registrada en el Banco de España. Es un gasto previo a la firma de la escritura puesto que es necesaria para el estudio de la solicitud. Lo abona el prestatario normalmente a la entidad financiera que lo hace llegar a la sociedad de tasación.